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VIP金牌会员第 7 年
让人把钱自动送上门的讨债策略-江西狄邦债务清欠公司
    知名的“讨债专家”说,这世界上对三种人讨债最讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他也都有办法讨得到,如果讨债者深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

      同样的道理,不论是讨债还是要说服一个人,在出招之前,都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。
      我有一位朋友,担任某大洗发精公司的行销部经理,有一天他跑来找我,说他心情很差,我一问之下才知道,最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。
      虽然九千元不是大数目,但每个月薪资才四万多的他,一下子被扣了九千,除了缴房贷和小孩子学杂费,根本没有任何多余的钱可以使用,这是心情不好的一个原因;第二个原因是,那位倒他九千元货款的人,不但没有躲起来,还每天大摇大摆,一副吃定他的样子,他当然要心情不好。
      为什么他在社会上工作这么多年,已经当上了经理,现在却会遇到这种情况?
      原来,几个月前,他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄,两人相见把酒言欢,喝了几次酒,这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理,就说要捧场,向他用很低的折扣订了九千元的货,然后,拿去以直销的方式卖给亲友;由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现,知名度不低,因此,货很快就销完,让这位队上弟兄赚了一笔。
      然而,我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时,却碰了软钉子,这位弟兄竟然说,因为都是卖给亲友,等于半卖半送,甚至有的没收钱,等于做亏本生意,因此身上没有钱可以还。
      他每天打电话讨债,前前后后催了三个月,不是被对方东拉西扯推掉,就是一再被骗,说什么钱已经汇进去了,要他去查查看,他费了功夫去银行查了半天,终究是一场空。
      或许你会质疑,为何这位行销部经理不生气,不报警或不用激烈一点的手段?他也是人,当然气得每天高血压,甚至对那位弟兄破口大骂,问题是,对方就是一副不怕骂的架式,不然就是不接电话,如果说要去告他,才九千元根本划不来;如果要找讨债公司,人家也不愿意接,因为就算讨债酬劳高达五成,也才四千五百元,哪一家讨债公司会做赔本生意。
      这时他才恍然大悟,原来他的这位队上弟兄早就算准了,区区九千元,根本没有人会去告或去找讨债公司,因此才会吃他吃得死死的。
      当我这位任职行销部经理的朋友来找我时,他早就认栽了,一直说就当花个九千元交学费,看清人性的恶劣面。
      这时,我安慰他先不要放弃,慢慢把事情经过说来听听,或许死马还可以当活马医。
      他把事情始末说了一遍,我再三问他是如何讨债,他说用过软的拜托,请对方可怜,但没有用;后来气起来一直骂对方不够意思,但人家也是皮皮的,说要付钱后来又耍赖。
      我立刻分析给他听,表示他的讨债说话策略都是失败的,因为这些说法对方早就料到了,就算嘴皮说破,人家也不会理你。
       事实上,讨债跟谈判一样,都需要“攻心策略”,要攻心,就要先摸清对方底细和性格的弱点,再精准“攻”其“死穴”,结果对方急着送钱到你眼前,拜托你收下。
        我再问这位行销部经理,是否知道那位队上弟兄的底细,例如住哪里?做什么工作?家里有什么人?当初是否有名片给他?当初喝酒聊天时,是否聊到他在做什么行业?
        结果他除了听说对方在做直销外,其他一问三不知。
        难怪他会要不到钱,因为你连对方的生活背景都不了解,更不用说要攻他的“死穴”。
        于是, 我开了一帖讨债药方给他,要他照做救救看这九千元能不能起死回生。
         这帖药很简单,就是打电话给以前队上的其他弟兄,打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么,目前又在做什么,生活背景如何。
         他一口气打了几十通电话,一开始都问不到线索,后来,问到了几个弟兄,这才发现他们也同样被骗几千元;他又进一步到处打听,这才知道,原来,这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科,之前听说是在做直销,后来失业很长一段时间,家人也和他断绝往来。
         事情发展至此,终于摸清对方的底细,但是这种人一再犯错不知悔改,且不知道他目前的详细状况,等于还没找到他的死穴,还是不能出手。
          不过,打了这些电话,至少知道了对方的底细,也知道了还有其他被害者,我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。
          过了几天,他又被公司逼着交钱,于是又打电话四处探听,这才问到一个线索,原来,这位四处骗钱的队友目前还在假释中,他又去问一位律师,才知道犯人假释期间,如有任何违法事实,将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。
         当他告诉我这个情报,我立刻告诉他,这就是那位队友的“死穴”。于是,我就教他这么说:“其实,大家朋友一场,九千元也不算多,我帮你垫了也就算了,但是我的公司有规定,一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备,这是例行性的程序,我是基于朋友立场来告诉你,我们公司法务室已经查到,你有前科在身,目前也在假释,一旦资料送进去,你为了九千元又要进去吃牢饭,自己想想划得来划不来。”
       后来,他拨了电话,照我的话念完,结果对方态度一百八十度大转变,吓得嗫嚅一番,频说抱歉,又说一堆什么被亲友拖了货款,才会不得已之类借口,接着又说立刻要筹钱亲自送来,请他帮忙向公司销账,不要往上送。
       结果,第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他,还拼命道歉,然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。
        打蛇要打七寸,攻心要攻死穴;讨债也是如此,一旦攻到对方的致命弱点,不用你劳心,对方自动会把钱送上来。
       说话也是同样的道理,如果你的发言让人觉得不痛不痒,甚至觉得无趣无聊,你就要自我检讨,是否说话前都没做功课,不知道对方的致命伤和死穴在哪里?如果是,那我劝你宁可一句话都不说,直到你打探到对方的心理弱点为止。(江西债务清欠公司)
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